Bezichtigingen bij de verkoop van een woning in Arnhem draaien bij Kuiper niet om zoveel mogelijk mensen in zo weinig mogelijk tijd door een huis laten lopen. Patrick en Jurgen geven liever een kleinere groep serieuze kandidaten voldoende aandacht. Zo kan een koper rustig kijken, vragen stellen en de woning echt ervaren. Tegelijk letten onze makelaars tijdens een bezichtiging goed op reacties, vragen en gedrag. Dat helpt later om belangstelling en biedingen beter te beoordelen.
Waarom is een goede bezichtiging belangrijk?
Omdat foto’s, video en woningtekst uiteindelijk maar een voorbereiding zijn.
Tijdens de bezichtiging ervaart een koper de woning echt.
Hoe voelt de ruimte?
Hoe is het licht?
Hoe klinkt de straat?
Hoe groot is de tuin in werkelijkheid?
En klopt het gevoel dat online is ontstaan?
Daarom willen we dat een bezichtiging rustig en prettig verloopt.
Een koper moet niet het gevoel hebben dat hij binnen tien minuten weer buiten moet staan omdat de volgende vijf mensen al wachten.
Waarom kiest Kuiper niet voor twintig mensen tegelijk?
Omdat veel bezoekers niet automatisch tot een betere verkoop leiden.
Patrick zegt daarover:
“Ik heb liever vijf goede kandidaten die ik alle aandacht kan geven dan twintig mensen die kriskras door een huis lopen.”
Bij een heel drukke bezichtiging kan juist iets verloren gaan.
Mensen lopen door elkaar.
Vragen blijven onbeantwoord.
Een koper krijgt nauwelijks tijd om een ruimte goed te bekijken.
En sommige woningzoekers haken zelfs af omdat ze denken:
hier maak ik toch geen kans tussen al die mensen.
Daarom kijken we liever naar kwaliteit dan alleen naar aantallen.
Hoe verloopt een bezichtiging bij Kuiper?
Patrick of Jurgen ontvangt de kandidaat en laat de woning op een natuurlijke manier zien.
Niet met een strak ingestudeerd verkoopverhaal.
Wel met voldoende uitleg over zaken die belangrijk zijn.
Bijvoorbeeld:
indeling;
verbouwingen;
onderhoud;
technische punten;
tuin of balkon;
bijzonderheden van de woning;
verkoopproces.
Daarna krijgt een koper ook ruimte om zelf rond te kijken.
Iedereen bekijkt een woning namelijk anders.
De één wil direct de tuin zien.
Een ander kijkt eerst naar de keuken.
En een aankoopmakelaar let misschien meteen op technische of juridische aandachtspunten.
Hoe herken je een serieuze koper?
Dat kun je niet alleen zien aan enthousiasme.
Iemand die binnenkomt en direct zegt:
“Wat geweldig!”
kan serieus zijn.
Maar iemand die heel kritisch kijkt misschien net zo goed.
Patrick zegt daarover:
“Soms is iemand juist heel kritisch. Ook dat kan een koopsignaal zijn.”
Serieuze belangstelling blijkt vaak uit een combinatie van dingen.
Bijvoorbeeld:
veel gerichte vragen;
opnieuw naar ruimtes teruglopen;
vragen over het biedproces;
informeren naar een deadline;
vragen over overdracht;
technische details willen weten;
overleg met partner of aankoopmakelaar.
Patrick en Jurgen proberen daar tijdens een bezichtiging een gevoel bij te krijgen.
Waarom zijn kritische vragen niet negatief?
Omdat iemand die serieus overweegt een huis te kopen juist goed wil weten wat hij koopt.
Een koper kan bijvoorbeeld vragen naar:
dak;
kozijnen;
isolatie;
installaties;
verbouwingen;
vergunningen;
onderhoud;
Vereniging van Eigenaars.
Dat betekent niet automatisch dat iemand negatief is.
Het kan juist betekenen dat diegene serieus rekent en nadenkt.
Patrick en Jurgen proberen daarom niet iedere kritische opmerking meteen te weerleggen.
“Eerlijkheid duurt het langst.”
Als iets bekend is, vertellen we het.
Een koper komt er later anders toch achter.
Waarom is bouwkundige kennis tijdens een bezichtiging handig?
Omdat vragen dan direct kunnen worden beantwoord.
Niet iedere koper kijkt alleen naar een mooie keuken of tuin.
Sommigen willen weten:
wat voor kozijnen er zijn;
hoe het dak eruitziet;
of een wand dragend kan zijn;
hoe oud bepaalde installaties zijn;
wat zichtbaar onderhoud betekent.
Patrick en Jurgen kijken vanuit hun makelaarspraktijk dagelijks naar woningen.
Daardoor kunnen ze veel zaken tijdens een bezichtiging al toelichten.
Voor specialistische onderzoeken blijft natuurlijk een bouwkundige deskundige de aangewezen partij.
Maar een koper hoeft bij iedere normale vraag niet te horen:
“Dat moeten we later even uitzoeken.”
Wat vragen jullie aan een koper zonder aankoopmakelaar?
Dat verschilt per situatie.
We willen vooral begrijpen hoe serieus iemand bezig is.
Daarom kan het gesprek bijvoorbeeld gaan over:
hoe lang iemand al zoekt;
welke woningen eerder zijn bekeken;
wat iemand belangrijk vindt;
of de financiering al is besproken;
wanneer iemand eventueel zou willen verhuizen;
welke vragen er nog zijn.
Niet om nieuwsgierig te doen.
Wel omdat die informatie later relevant kan worden wanneer er meerdere biedingen liggen.
Een verkoper wil tenslotte niet alleen weten welk bedrag iemand biedt, maar ook hoe sterk het totale voorstel is.
Is een koper met aankoopmakelaar serieuzer?
Niet automatisch.
Maar iemand die een aankoopmakelaar heeft ingeschakeld, is vaak al goed voorbereid.
De woonwensen zijn meestal besproken.
Financiering is vaak verder uitgezocht.
En tijdens de bezichtiging kijkt de aankoopmakelaar mee naar waarde, staat en risico’s.
Daardoor verloopt het proces regelmatig doelgericht.
Maar uiteindelijk beoordelen we iedere koper op dezelfde manier.
Iemand zonder aankoopmakelaar kan net zo goed de beste kandidaat zijn.
Hoeveel bezichtigingen heb je nodig om een woning te verkopen?
Daar bestaat geen ideaal aantal voor.
Een woning kan na drie bezichtigingen een uitstekende koper hebben.
Een andere woning heeft er meer nodig.
Patrick merkt wel dat je na een aantal bezichtigingen meestal een behoorlijk goed beeld krijgt van de marktrespons.
Na ongeveer tien kijkers weet je vaak:
welke punten mensen sterk vinden;
welke bezwaren terugkomen;
hoe serieus de interesse is;
of de vraagprijs goed wordt ontvangen;
welke kandidaten waarschijnlijk verder willen.
Dat is veel bruikbaarder dan alleen zeggen:
“We hebben al tien bezichtigingen gehad.”
Moet een verkoper zelf aanwezig zijn?
Meestal liever niet.
Kopers voelen zich vaak vrijer wanneer alleen de makelaar aanwezig is.
Ze durven makkelijker vragen te stellen.
En ze praten openlijker over wat ze goed en minder goed vinden.
Dat geeft Patrick of Jurgen bovendien waardevolle informatie.
Als verkoper hoor je die feedback later natuurlijk terug.
Geef je iedere kijker dezelfde tijd?
We proberen iedereen voldoende tijd te geven.
Maar een bezichtiging verloopt niet altijd exact hetzelfde.
De ene koper weet na vijftien minuten voldoende.
Een ander heeft meer vragen en loopt nog een tweede keer door een ruimte.
Daar moet ruimte voor zijn.
Het doel is niet dat iedere afspraak exact binnen hetzelfde tijdslot eindigt.
Het doel is dat iemand een goede indruk van de woning krijgt.
Wat gebeurt er na een bezichtiging?
Dan kijken we wat de interesse doet.
Soms geeft een kandidaat direct aan:
dit is niets voor ons.
Prima.
Die duidelijkheid helpt ook.
Andere kandidaten willen overleggen of vragen hoe het biedproces verder gaat.
Bij serieuze belangstelling houden Patrick en Jurgen contact en leggen ze uit wat de volgende stappen zijn.
Als er een biedingsdeadline of andere procedure geldt, moet die voor kandidaten duidelijk zijn.
Bellen jullie iedere kijker na?
Niet automatisch met een standaard verkooppraatje.
We volgen op waar dat zinvol is.
Bij iemand die duidelijk interesse heeft, kan contact helpen om vragen te beantwoorden en te horen hoe iemand erin staat.
Bij iemand die direct aangeeft dat de woning niet past, heeft aandringen weinig zin.
We willen geïnteresseerden begeleiden.
Niet achter mensen aan blijven bellen die geen belangstelling hebben.
Wat leren jullie van bezichtigingen?
Heel veel.
De reactie van kopers vertelt hoe de markt de woning ervaart.
Misschien vinden vrijwel alle kijkers de tuin geweldig.
Of blijkt één ruimte in werkelijkheid kleiner te voelen dan online.
Misschien hoort Patrick of Jurgen meerdere keren dezelfde vraag over onderhoud.
Dat soort signalen gebruiken we.
Niet om na iedere opmerking meteen de strategie om te gooien.
Wel om te bepalen of het beeld dat we vooraf hadden ook door de markt wordt bevestigd.
Heeft veel belangstelling invloed op de biedstrategie?
Ja.
Wanneer meerdere kandidaten serieus zijn, moet duidelijk worden hoe het vervolg verloopt.
Dat kan bijvoorbeeld leiden tot een biedingsprocedure waarbij geïnteresseerden binnen een bepaalde termijn hun beste voorstel doen.
Bij minder belangstelling kan een normale onderhandeling logischer zijn.
Welke route past, hangt af van de situatie.
Daar gaan we uitgebreider op in in onze blog over onderhandelen bij woningverkoop in Arnhem.
Is de hoogste bieder altijd de koper?
Nee.
Dat is precies waarom informatie tijdens bezichtigingen nuttig kan zijn.
Een verkoper kijkt uiteindelijk naar het volledige voorstel.
Daar kunnen naast prijs ook zaken in zitten als:
financieringsvoorbehoud;
bouwkundige voorwaarden;
overdrachtsdatum;
zekerheid;
andere afspraken.
Patrick en Jurgen combineren daarom wat ze tijdens de bezichtigingen hebben gezien met de daadwerkelijke biedingen.
De beste koper hoeft niet altijd degene met het hoogste bedrag te zijn.
Waarom past een rustige bezichtiging bij jullie verkoopstrategie?
Omdat onze aanpak niet alleen draait om maximaal bereik.
We proberen eerst de juiste kandidaten te vinden.
Via:
netwerk;
social media;
online advertenties;
Funda.
Als die mensen vervolgens binnenkomen, willen we ze ook goed begeleiden.
Daarom horen promotie en bezichtigingen bij elkaar.
Veel bereik creëren en daarna iedereen gehaast door de woning sturen zou niet logisch zijn.
Meer over de totale aanpak lees je in onze verkoopstrategie voor een woning in Arnhem.
Hoe lang duurt een bezichtiging?
Dat verschilt per woning en kandidaat. We plannen voldoende tijd zodat een geïnteresseerde rustig kan kijken en vragen kan stellen.
Is veel bezichtigingen hebben altijd positief?
Nee. Veel afspraken zeggen minder dan de kwaliteit van de belangstelling. Uiteindelijk heb je serieuze kandidaten nodig die daadwerkelijk overwegen een bod te doen.
Moet ik als verkoper tijdens de bezichtiging thuis zijn?
Meestal adviseren we om de makelaar de bezichtiging te laten begeleiden. Kopers voelen zich dan vaak vrijer om rond te kijken en vragen te stellen.
Hoe weet je of iemand serieus interesse heeft?
Dat blijkt onder andere uit de vragen die iemand stelt, hoe uitgebreid de woning wordt bekeken en of er wordt geïnformeerd naar biedingen, voorwaarden en vervolgstappen.
Wat gebeurt er na de bezichtigingen?
Patrick of Jurgen bespreekt de belangstelling en feedback met de verkoper. Bij serieuze kandidaten wordt vervolgens bepaald hoe het bied- of onderhandelingsproces verdergaat.
Geen massa door het huis, maar aandacht voor echte belangstelling
Een goede bezichtiging is voor ons geen wedstrijd om zoveel mogelijk namen op een lijst te krijgen.
We willen dat een koper de woning echt kan bekijken.
Vragen kan stellen.
Zelf even door een ruimte kan lopen.
En zonder onnodige druk kan bepalen:
zie ik mezelf hier wonen?
Patrick en Jurgen letten ondertussen op wat mensen zeggen én doen.
Want enthousiasme is interessant.
Kritische vragen ook.
En zodra meerdere mensen verder willen, wordt die informatie belangrijk voor de volgende fase van de verkoop.
Zo vormen bezichtigingen de verbinding tussen goede woningmarketing en uiteindelijk een goed bod.
Wil je weten hoe we daarna met biedingen omgaan? Lees dan onze blog over onderhandelen bij woningverkoop in Arnhem of bekijk de volledige aanpak van Kuiper als verkoopmakelaar in Arnhem.
Niet zoveel mogelijk mensen door je woning. Wel de juiste kandidaten genoeg aandacht geven om echt te kunnen kiezen.